So wird eine Provision im Außendienst attraktiv

Ein ganz wesentliches Element der modernen Provision im Außendienst ist die Einbindung der Mitarbeiter in ihre persönlichen Deckungsbeiträge. Ca. 95% der Unternehmen, die aktuell auf eine neue Vergütung im Verkauf umsteigen, bauen Deckungsbeiträge in ihr neues Vergütungsmodell ein. Es bedarf aber einiger weiterer Aspekte, um die Provision im Außendienst attraktiv zu machen.

Die moderne Provision im Außendienst ist im Wesentlichen durch drei Aspekte charakterisiert, die für Unternehmen von hoher Bedeutung sind:

  • Sie vergütet Erträge/Deckungsbeiträge des Mitarbeiters
  • Neben Deckungsbeiträgen werden weitere KPI als Ziele vergütet
  • Sie ist flexibel und passt sich neuen Aufgabenstellungen an

Deckungsbeiträge in der Provision im Außendienst

Der Idee, Deckungsbeiträge in der variablen Vergütung zu berücksichtigen, liegt der Gedanke zugrunde, über die Provision Durchgängigkeit herzustellen, die Mitarbeiter „an der Front“ des Unternehmens in die Sicherstellung des Unternehmensertrags einzubinden, indem die einzelnen Mitarbeiter bzw. Teams nach individuellen Deckungsbeitrags-Zielen geführt und vergütet werden.

Dadurch erhalten sie Transparenz darüber, welche Preise noch sinnvoll sind, wie man die ertragsstarken Produkte und Kunden stärker ausbauen kann, wo die eigenen Kosten gesenkt werden können etc. mehr lesen

Verhaltensänderung im Außendienst

In einer variablen Vergütung, die Deckungsbeiträge berücksichtigt, ändert sich das Verhalten der Mitarbeiter nachhaltig. Diese Änderungen vollziehen sich in Richtung auf preisstabiles Verkaufen, auf die Forcierung der ertragsstarken Produkte und Kunden sowie in Richtung auf Kostendämpfung. Damit verbessert sich zwangsläufig auch die Ertragssituation des Unternehmens. Dementsprechend berichten die Unternehmen, die auf eine ertragsorientierte Provision im Außendienst umgestiegen sind, davon, dass sich ihre Umsatzrentabilität verbessert hat.

Weitere KPI für die Provision im Außendienst

Es werden in aller Regel aber nicht nur Deckungsbeiträge vergütet, denn Unternehmen verfolgen zur gleichen Zeit unterschiedliche Ziele:

So gelingt eine differenzierte Steuerung der Mitarbeiter über die Provision im Außendienst: Die wesentlichen Interessen des Vertriebs werden in das Vergütungssystem hineingepackt und mit spannenden, motivierenden Vergütungstechniken versehen, die Mehrleistung interessant machen.

Flexibilität für die Provision im Außendienst

In der herkömmlichen Provision im Außendienst wurde in aller Regel eine Vergütungsmethode, z.B. eine Provision auf den Umsatz, mit dem Mitarbeiter vereinbart und vertraglich festgeschrieben, so als würden sich in Zukunft die Marktgegebenheiten nicht ändern bzw. die Interessen und Absichten des Unternehmens konstant sein. Dabei wurde im Vertrag zur Provision im Außendienst nicht berücksichtigt, dass Verkaufsgebiete evtl. restrukturiert – verkleinert/vergrößert – werden müssen, dass im Vertrieb neue bzw. veränderte Produkt- und Kundenschwerpunkte gesetzt und aus strategischen Gründen evtl. neue Märkte erobert werden müssen.

Es ist dagegen geradezu ein typisches Kennzeichen moderner Provision im Außendienst, dass sie flexibel ausgestaltet wird. Alljährlich wird überlegt, inwieweit über das Vergütungssystem neue Akzente für den Vertrieb gesetzt werden sollen. Diese Akzente finden dann über die entsprechenden KPI Eingang in das Vergütungssystem.

Dabei muss in den Ergänzungsverträgen, die mit den Mitarbeitern abgeschlossen werden, festgehalten werden, dass die Inhalte der variablen Vergütung vom Unternehmen jährlich neu festgelegt werden können, da diese sich an den Marktgegebenheiten des Unternehmens zu orientieren haben.

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https://www.youtube.com/watch?v=ymrD16gw0sg

DR. HEINZ-PETER KIESER
Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssysteme namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat über 900 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser ist Autor des Standardwerks „Variable Vergütung im Vertrieb“.

 
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