Provisionen passen sich nachhaltigen Änderungen im Vertrieb zu wenig an
Das Vertriebsgeschehen ist im Begriff, sich nachhaltig zu verändern:
- Die Bedeutung des Flächenvertriebs nimmt ab; der Vertrieb passt sich den Marktstrukturen an und richtet sich Kunden-spezifischer aus
- Die Rolle des aktiven Innendiensts wird immer wichtiger
- Die Bedeutung des „Einzelkämpfers“ im Vertrieb wird immer unwichtiger und wird ersetzt durch Teams mit unterschiedlichen Kompetenzen der Teammitglieder
- IT und Datenmanagement gewinnen an Bedeutung, integrierte Vertriebsprozesse werden erfolgsentscheidend
- Die Vergütung in Form von Provisionen wird zum übergeordneten Steuerungselement.
Betrachtet man allerdings die Provisionen, mit denen due Unternehmen aktuell ihre Vertriebsmitarbeiter steuern und führen, wird deutlich, dass diese Provisionen nicht den Entwicklungen Stand halten.
Provisionen unterstützen Führung und Steuerung zu wenig
Traditionelle Provisionen, wie sie z.B. auf Umsätze gezahlt werden, müssen meist als Ersatz für eine schwach ausgeprägte Führung der Mitarbeiter herhalten. Provisionen anstelle von Führung – das wird häufig versucht, klappt aber in der heute so komplex gewordenen Unternehmensumwelt nicht mehr. Moderne Provisionen verstehen sich immer mehr als der verlängerte Arm der Mitarbeiter-Führung. Die klassischen Provisionen werden deshalb durch Zielprämien abgelöst, wobei sich die Ziele differenziert an den Aufgaben und Vertriebsverantwortlichkeiten des Mitarbeiters orientieren.
Mit Hilfe solcher Zielprämien werden die Provisionen individueller und flexibler: Die zunehmend spezifischer werdenden Aufgaben im Vertrieb können über die Provisionen im Sinne von Zielprämien abgebildet werden. Die Provision wird zum strategischen Steuerungsfaktor.
Ziele helfen also dabei, Prioritäten zu setzen und die Kraft der Mitarbeiter auf die als wichtig erkannten Maßnahmen zu lenken. Nicht umsonst haben Ziele in den modernen Provisionen einen derart hohen Stellenwert. Ziele betreffen dabei nicht nur Ergebnisse, die der Mitarbeiter erreichen soll, sondern auch Aktivitäten und Maßnahmen, die für die Sicherstellung zukünftiger Erfolge unerlässlich sind.
Provisionen sind aktuell zu wenig teamorientiert
Provisionen sind im Gedankengut vieler Vertriebsführungskräfte ausschließlich für den Außendienst reserviert. Der Innendienst hat in jüngster Zeit zwar immer wichtigere Aufgaben im Vertrieb übernommen, die Einbindung dieser Mitarbeiter in moderne Provisionen ist aber meist noch ein Fremdwort – oder wird bestenfalls „per Gießkanne“ erledigt. D.h. der Innendienst wird pauschal an einer allgemeinen Erfolgsgröße (z.B. Gesamtumsatz) beteiligt, obwohl der Einzelne wenig Einfluss darauf hat.
Wer das Leistungsverhalten der Innendienstmitarbeiter beeinflussen will, muss die Provisionen vornehmlich an der individuellen/persönlichen Leistung des Mitarbeiters fest machen. Dabei kommen höchst unterschiedliche Vergütungskriterien zum Einsatz, die sich nach den Aufgaben der Innendienstmitarbeiter richten.
Soweit zum Innendienst. Vertrieb braucht heute aber mehrere Kompetenzen, die dem Kunden zur Verfügung gestellt werden. Der klassische Verkäufer wird zunehmend unterstützt durch Kollegen mit spezialisiertem Knowhow, mehrere Verkäufer engagieren sich aufgrund grenzüberschreitender Kundenstrukturen für einen Auftrag usw. Die aktuellen Provisionen haben hierfür meist keine Antworten oder bieten unbefriedigende Lösungen.
Provisionen finden abseits integrierter Vertriebsprozesse statt
Die meisten Systeme der Vergütung mit Provisionen bleiben weit unter ihren Möglichkeiten. Dazu zählt auch die Tatsache, dass in den meisten Unternehmen Ziele erst am Jahresende vergütet werden oder mit pauschalen (nicht leistungsbezogenen) unterjährigen Abschlägen bedient werden.
Die Mitarbeiter im Vertrieb werden ihre Ziele dann aber umso besser erreichen, wenn sie während des Jahres laufend Feedback darüber erhalten, wo sie bezüglich der Erreichung ihrer Jahresziele stehen. Das ist ein ganz wesentlicher Aspekt eines gut gemachten Systems von Provisionen, die führen und steuern sollen. Die Mitarbeiter-Information über den Stand der Zielerreichung, die Berechnung der Provisionen und der unterjährigen Auszahlung dieser Provisionen können relativ leicht digitalisiert werden. Eine moderne Vergütungssoftware leistet beides: Zum einen die visualisierte Information, die der Mitarbeiter sofort verarbeiten kann und die ihm monatlich zeigt, wo er im Rahmen seiner Zielerfüllung steht. Zum anderen erhält der Mitarbeiter eine leistungsabhängige unterjährige Abrechnung der aufgelaufenen Ergebnisse mit einer entsprechenden Auszahlung von Provisionen.
Die modernen Provisionen befinden sich inmitten eines strukturellen Wandels: Die Digitalisierung der Vertriebsprozesse stellt wesentlich andere Anforderungen an die Handhabung von Provisionen. Mitarbeiterführung und die Vergütung mit Provisionen finden sich heute auf einer gemeinsamen digitalen Plattform. So werden die Mitarbeiter über ihre unterjährig vergüteten Provisionen ständig über den Stand ihrer jeweiligen Zielerreichung informiert. Diese Informationen werden den Mitarbeitern täglich/monatlich/quartalsweise auf ihr Handy bzw. ihr Tablet gespiegelt. So bleiben die Mitarbeiter über ihre Provisionen ständig auf ihre Ziele fokussiert. Dieses Vorgehen unterstützt die Unternehmen dabei, ihre Mitarbeiter zu besseren Ergebnissen zu führen.
Checken sie Ihr Vergütungssystem kritisch
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Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat über 900 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser ist Autor des Standardwerks „Variable Vergütung im Vertrieb“.