Unternehmen müssen die Vergütung im Vertrieb auf neue Arbeitswelten hin orientieren

New Work hält Einzug in unsere Arbeitswelten und betrifft massiv die Tätigkeit der Mitarbeiter im Vertrieb:

  • Die Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit ist in vollem Gange. Durch Pandemie und Home Office wurde dieser Entwicklung massiv Vorschub geleistet
  • Dezentrales Arbeiten bei einem gleichzeitig hohen Grad der Selbständigkeit der Mitarbeitenden wird immer bedeutender
  • Teamorientiertes Arbeiten gewinnt ebenfalls an Bedeutung
  • Unternehmen müssen ihre Organisationen und Arbeitsabläufe agil gestalten, um auf die rasch sich verändernden Märkte reagieren zu können.

Diese Entwicklungen üben einen massiven Einfluss auf die vertrieblichen Tätigkeiten aus und in deren Gefolge auf die Vergütung im Vertrieb. Wie müssen aber die Systeme einer modernen Vergütung im Vertrieb strukturiert sein, um diesen neuen Anforderungen gerecht zu werden? 10 Aspekte sind in diesem Zusammenhang anzuführen:

1. Sogenannte „weiche“ KPI kommen immer mehr in den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb. Skill-basierte Vergütung im Vertrieb legt Wert auf die Honorierung von individuellen Leistungsbeiträgen. Die moderne Vertriebsvergütung beschränkt sich nicht mehr nur auf die Vergütung der „Klassiker“ wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Kunden- und Produktziele, sondern es ist geradezu typisch für die neue variable Vergütung im Vertrieb, sich auf die Kompetenzen der Mitarbeitenden zu konzentrieren, die nötig sind, um die neuen Herausforderungen meistern zu können.

2. Die Vergütung im Vertrieb erfolgt zukünftig ausschließlich über Zielprämien. Dabei geben vier bis fünf differenzierte Ziele den Takt vor und dienen als Plattform für die Tätigkeit der Mitarbeitenden. Provisionen werden in der modernen Vergütung im Vertrieb durch Zielprämien abgelöst. Das Führen mit Zielen hat eine lange Tradition, unterlag in seiner Entwicklung nachhaltigen Veränderungen. Aktuell gewinnt das Konzept des OKR (objectives and key results) immer mehr an Bedeutung. Dabei werden die Mitarbeitenden, die „vor Ort“ die besten Kenntnisse besitzen,  in die Zielfindung einbezogen, was als Beitrag zur Agilität im Unternehmen zu verstehen ist.

Vergleiche hierzu: https://www.youtube.com/watch?v=G40uRZfmZS4

3. Weiter oben wurde bereits darauf hingewiesen, dass die klassischen KPI wie Umsatz, Deckungsbeitrag usw. an Bedeutung eingebüßt haben. In den Fokus der variablen Vergütung im Vertrieb kommen Aktivitäten und Maßnahmen, die die Mitarbeitenden umsetzen sollen, um einen mittel- und längerfristigen Erfolg zu gewährleisten. Aktivitäten, die in der variablen Vergütung im Vertrieb Berücksichtigung finden, orientieren sich z.B. an der Umsetzung und Anwendung der neuen digitalen Vertriebstechniken.

Vergleiche hierzu: https://www.youtube.com/watch?v=8G-Kaxhdz-s

4. Variable Vergütung im Vertrieb wird teamorientiert und bindet neben den eigentlichen Verkäufern weitere Bereiche ein, so z.B. den Innendienst, den Service, das Produktmanagement, die Technik. Das gesamte Umfeld des Vertriebs wird in die leistungsbezogene Vergütung einbezogen. Jeder Bereich erhält genau die Ziele, die dort bewegt werden sollen.

Vergleiche hierzu auch: https://www.youtube.com/watch?v=9wAtfjYJo8c

5. Die Vergütung im Vertrieb wird deutlich motivierender als dies bei der klassischen variablen Vergütung im Vertrieb der Fall war. Dies bedeutet, dass die Mitarbeiter mit spürbaren und deutlich überproportional steigenden Prämien zur Outperformance angehalten werden. Bei entsprechend guten Ergebnissen können die Mitarbeiter Ihre variable Vergütung im Vertrieb verdoppeln oder verdreifachen.

Vergleiche hierzu auch: https://www.youtube.com/watch?v=VWb9H5AFBa4

6. Moderne Vergütung im Vertrieb flexibilisiert sich, KPIs werden nicht immer wieder und auf Dauer vergütet, sondern sie werden jährlich auf ihre Aktualität überprüft. Die Anforderungen rasch sich verändernder Märkte zwingt das Unternehmen zur Agilität. Dies führt zu einer Vertriebsvergütung, deren Inhalte an neue Herausforderungen der Märkte angepasst werden. Das Vergütungssystem/die Vergütungstechnik bleibt erhalten, die KPI unterliegen den Notwendigkeiten.

7. Der bislang so verbreitete Flächenvertrieb verliert an Bedeutung, die Kundenbetreuung individualisiert sich. Die variable Vergütung im Vertrieb passt sich dem an und vergütet KPI, die kundenspezifisch ausgerichtet sind.

8. Gehalt und variable Vergütung im Vertrieb werden ergänzt um Benefits, die die Bindung der Mitarbeitenden ans Unternehmen erhöhen auf deren individuelle Bedürfnisse zugeschnitten sind. Hier bietet sich eine Vielzahl von Möglichkeiten an, von betrieblicher Altersversorgung bis hin zur Finanzierung von Sport- und Wellnessangeboten.

9. Hybride Arbeitsmodelle und flexible Arbeitszeiten gewinnen an Bedeutung für die Mitarbeitenden, das Verhältnis zwischen Beruf und Privatleben unterliegt aktuell einem grundlegenden Wandel. Die Vergütung im Vertrieb muss Antworten hierauf geben, z.B. indem über entsprechende KPI den Anforderungen der Unternehmen Ausdruck verliehen wird.

10. Die variable Vergütung im Vertrieb befindet sich aktuell in einem erheblichen strukturellen Wandel. Dabei vereinen sich Mitarbeiterführung und Vergütungssystem auf einer gemeinsamen digitalen Plattform. Die Mitarbeiter werden laufend über den aktuellen Stand ihrer Zielerreichung informiert. Den Mitarbeitenden wird diese Information in einer optimal visualisierten Form z.B. auf ihr Handy gespiegelt. Die Ausschüttung der Vergütung im Rahmen dieser modernen variablen Vergütung im Vertrieb erfolgt unterjährig. So bleiben die Mitarbeitenden stets auf ihr Ziel fokussiert.

Eine so ausgelegte Vergütung im Vertrieb beschleunigt die notwendigen Veränderungsprozesse und erhöht gleichzeitig die Zufriedenheit der Mitarbeitenden.

Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für variable Vergütung namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat über 900 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser ist Autor des Standardwerks „Variable Vergütung im Vertrieb“.