Vergütung im Vertrieb: Trends und Herausforderungen
Die Vergütung im Vertrieb unterliegt aktuell einem bedeutenden Wandel, da Unternehmen zunehmend erkennen, dass traditionelle Vergütungsmodelle allein nicht mehr ausreichen, um einerseits talentierte Vertriebsmitarbeiter*Innen zu gewinnen und zu halten und andererseits die wichtigen Ziele des Vertriebs voranzubringen. In der Zukunft wird die Individualisierung und Flexibilität bei der Gestaltung der modernen Vergütung im Vertrieb eine ganz entscheidende Rolle spielen. Unternehmen müssen die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Vertriebsmitarbeiter*Innen verstehen und individuell angepasste Vergütungspakete entwickeln, die sowohl finanzielle Anreize als auch nicht-monetäre Benefits umfassen. Flexibilität bei Arbeitszeit und -ort, Weiterbildungsmöglichkeiten sowie die Möglichkeit zur Karriereentwicklung sind wichtige Aspekte, um die Motivation und Bindung von Vertriebsmitarbeitern zu stärken.
Siehe auch folgenden Artikel: https://vertriebszeitung.de/so-muessen-sich-die-verguetungssysteme-im-vertrieb-an-neue-arbeitswelten-anpassen/
Auf der anderen Seite kommt es darauf an, die Mitarbeiter*Innen über die Vergütung im Vertrieb in verschiedene und differenzierte Ziele einzubinden, um auf den anspruchsvollen Märkten bestehen zu können.
Siehe auch folgendes Video: https://www.youtube.com/watch?v=bHx9uKmBYi0&t=342s
Technologie und Datenanalyse: Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb auf einer neuen Ebene
Die fortschreitende Technologieentwicklung eröffnet neue Möglichkeiten für eine präzisere Messung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern und die Gestaltung leistungsorientierter Vergütungsmodelle. Dazu gehören neben den „klassischen“ KPI wie Umsatz oder Deckungsbeitrag in der modernen Vergütung im Vertrieb gleichermaßen Produkt und Kundenziele, ebenso Ziele für Aktivitäten und Ziele zur Entwicklung eigener Kompetenzen.
Unternehmen können auf fortschrittliche Datenanalyse-Tools zurückgreifen, um den Beitrag eines Mitarbeiters objektiv zu bewerten und die Vergütung im Vertrieb entsprechend anzupassen. Durch die Nutzung von Daten wie Kundeninteraktionen, Abschlüssen und Kundenzufriedenheit können Unternehmen eine bessere Einschätzung der individuellen Leistung erlangen und diese über die Vergütung im Vertrieb fair entlohnen. Darüber hinaus ermöglichen digitale Plattformen den Echtzeitaustausch von Feedback und die Anerkennung von guten Leistungen, was die Motivation und das Engagement der Vertriebsmitarbeiter weiter steigern kann.
Siehe auch folgendes Video: https://www.youtube.com/watch?v=gHIUY5dveLk&t=111s
Eine ganzheitliche Unternehmenskultur: Gemeinsame Visionen und langfristige Anreize
Die Zukunft der modernen, leistungsorientierten Vergütung im Vertrieb erfordert eine verstärkte Integration von langfristigen Anreizen und die Förderung einer gemeinsamen Unternehmensvision durch Fokussierung auf die wesentlichen Ziele. Unternehmen sollten sicherstellen, dass ihre Vergütung im Vertrieb die gewünschten Verhaltensweisen und Werte unterstützt. Die Einführung von Team-Boni in Ergänzung zu individuellen KPI kann eine kooperative und teamorientierte Kultur fördern. Es ist wichtig, dass Unternehmen eine klare Vision für den Vertrieb kommunizieren und sicherstellen, dass die Vergütungsstruktur darauf ausgerichtet ist, diese Vision zu unterstützen. Eine gemeinsame Unternehmenskultur schafft Motivation, Engagement und langfristigen Erfolg.
Siehe auch folgendes Video: www.youtube.com/watch
Fazit
Die Zukunft der modernen Vergütung im Vertrieb steht vor spannenden Veränderungen.
- Individualisierung wird immer wichtiger, um die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter zu erfüllen und um ihre Motivation zu steigern
- Flexibilisierung ist notwendig, um dem raschen Wandel unserer Märkte in der Vergütung im Vertrieb Rechnung zu tragen
- Fortschritte im digitalen Bereich ermöglichen eine genauere Messung der individuellen Leistung und die Gestaltung leistungsorientierter Vergütungsmodelle.
- Eine ganzheitliche Unternehmenskultur, die auf gemeinsamen Visionen und langfristigen Anreizen basiert, trägt dazu bei, talentierte Mitarbeiter zu gewinnen und zu binden.
Unternehmen, die diese Trends erkennen und entsprechende Maßnahmen ergreifen, werden in der Lage sein, im sich wandelnden Geschäftsumfeld erfolgreich zu sein und ihre Vertriebsmitarbeiter über die variable Vergütung im Vertrieb bestmöglich zu unterstützen.
Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat über 900 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser ist Autor des Standardwerks „Variable Vergütung im Vertrieb“.