Vergütung im Vertrieb: Die Erfolgsfaktoren
In Zeiten hart umkämpfter Märkte ist die Rolle des Vertriebs entscheidender denn je. Daher muss auch die Vergütung im Vertrieb optimal ausgestaltet sein, um die Mitarbeitenden zu Bestleistungen zu motivieren. Die Herausforderung besteht darin, ein System zu schaffen, das sowohl die individuelle Leistung als auch teamorientierte und strategische Ziele honoriert.
Feed Forward statt Feedback: Das Ziel als zentrales Element
Das traditionelle Modell der variablen Vergütung im Vertrieb, das sich in Form von Provisionen meist auf ein Vergütungskriterium fokussiert und immer wieder die Leistungen der Vergangenheit vergütet, also „Feed Back-orientiert“ arbeitet, wird zunehmend durch den innovativen Ansatz des "Feed Forward" abgelöst. Statt jedes Jahr aufs Neue die Vergangenheit zu vergüten, legt Feed Forward den Fokus auf zukünftige Ziele und Erwartungen. Dieser Wechsel der Vergütung im Vertrieb hat tiefgreifende Auswirkungen auf die Mitarbeitermotivation und die Gesamtleistung des Vertriebsteams.
Diese Art von moderner Vergütung im Vertrieb ermöglicht eine bessere Selbststeuerung und stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeitenden ihre Energie effizient einsetzen, um die besten Ergebnisse zu
Multi-Faktoren-Vergütung: Die Einbeziehung strategischer Ziele
Das Modell der variablen Vergütung im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren spürbar weiterentwickelt. Heute geht es nicht mehr nur um die einfache Vergütung von Umsätzen oder Deckungsbeiträgen. Moderne Vergütung im Vertrieb integriert mehrere Faktoren, darunter auch langfristige, strategische Ziele des Unternehmens. Diese Multi-Faktoren-Vergütung im Vertrieb ermöglicht eine differenzierte und ganzheitliche Erfolgssteuerung.
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Während Umsatz und Deckungsbeitrag kurzfristige Kennzahlen sind, können langfristige, strategische Ziele wie die Erschließung neuer Märkte, die Einführung neuer Produkte oder die Optimierung der Kundenbindung sein, ebenso Aktivitäten der Mitarbeitenden, die heute erbracht werden, aber den Erfolg der Zukunft sicherstellen sollen. Dies fördert die Ausrichtung des Vertriebs auf nachhaltigen Erfolg und stellt sicher, dass kurzfristige Gewinne nicht auf Kosten der langfristigen Strategie gehen.
In der Praxis hat sich gezeigt, dass die Vergütung im Vertrieb auf der Multi-Faktoren-Basis zu einer höheren Mitarbeiterzufriedenheit und zu besseren Geschäftsergebnissen führt. Zudem führt die Verknüpfung von kurz- und langfristigen Zielen zu einer stärkeren Identifikation mit dem Unternehmen und seinen übergeordneten Zielen.
Zielprämien und Teamorientierung: Ganzheitliche Lösungen im Fokus
Die Zeit der isolierten Vergütung im Vertrieb, die lediglich auf den Außendienst fokussiert war, ist vorbei. Viel effektiver wird dieses System durch die Integration einer teamorientierten Herangehensweise. Deshalb ist es entscheidend, auch andere Vertriebsbereiche wie das Call-Center, den Service, das Produktmanagement, den Vertriebsinnendienst und den Einkauf in die variable Vergütung im Vertrieb einzubeziehen. Dies schafft eine ganzheitliche Lösung, bei der alle am gleichen Strang ziehen und auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
Vergütung "weicher" Kriterien: Verhaltens- und Kompetenzaspekte
Die variable Vergütung im Vertrieb bezieht sich traditionell auf "harte" Kriterien wie Umsatz und Deckungsbeitrag. Doch eine erfolgreiche, langfristige Vertriebsstrategie erfordert mehr als das. Immer mehr Unternehmen erkennen die Bedeutung "weicher" Kriterien wie Teamfähigkeit, Kundenbindung oder Wissen. Die Einbeziehung dieser Aspekte in die variable Vergütung im Vertrieb fördert nicht nur die persönliche Weiterentwicklung der Mitarbeitenden, sondern sichert auch den zukünftigen Erfolg des Unternehmens.
Beispiele für "weiche" Kriterien in der variablen Vergütung im Vertrieb könnten die effektive Nutzung eines CRM-Systems, die Förderung der Teamkultur oder spezielle Kundenbindungsinitiativen sein. Diese sind zwar weniger leicht messbar als Umsatzzahlen, aber durch klare Bewertungsmatrizen und Feedback-Runden können sie konkretisiert und beurteilt werden.
Um "weiche" Kriterien effektiv in der Vergütung im Vertrieb zu implementieren, ist Transparenz entscheidend. Die Mitarbeitenden müssen genau verstehen, welche Verhaltensweisen und Kompetenzen bewertet werden und wie diese zur variablen Vergütung beitragen. Mit einem gut durchdachten System, das auch diese Aspekte berücksichtigt, wird die variable Vergütung im Vertrieb zu einem wertvollen Instrument für die ganzheitliche Steuerung und Entwicklung des Vertriebsteams.
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Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für leistungsorientierte Vergütungssystems namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat über 900 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser ist Autor des Standardwerks „Variable Vergütung im Vertrieb“.