Messeziele

Setzen Sie sich für jede Messe klare Ziele

Jede Aktion ohne klares Ziel ist sinnlos. Machen Sie sich vor der Messe klar, aus welchem Grund Sie an der Messe teilnehmen wollen.
Viele Firmen gehen einfach nur deshalb auf eine Messe, weil sie es schon immer so gemacht haben. Oder weil alle wichtigen Mitbewerber auch da sind. 

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Was ist Ihre tatsächliche Intension für Ihren Messeauftritt?
  • Was wollen Sie erreichen?
  • Was genau soll Ihnen die Messe bringen?
  • Wofür lohnt sich der ganze Aufwand?
  • Ab wann ist Ihre Beteiligung rentabel?
  • Wollen Sie kurzfristig oder langfristig Gewinn mit der Messe erzielen?

Für eine Messebeteiligung kann es viele verschiedene Gründe geben:

  • Neukundenakquise
  • Bestandskundenpflege
  • Direkter Umsatz
  • Marktforschung
  • „Gesehen werden“ – Image
  • Neue Produkte präsentieren
  • Bekanntheit erhöhen
  • Neue Märkte erschließen

Überlegen Sie mit Ihrem Messeteam genau, was Ihr Ziel ist und machen Sie es konkret.
Verwenden Sie dafür die SMART-Formel für konkrete Zielplanung.

Ein Ziel sollte „SMART“ sein:

S -  spezifisch

M - messbar

A - attraktiv

R - realistisch

T - terminiert

Wie viel Umsatz wollen Sie direkt auf der Messe machen?
Wie viele Gespräche mit Neukunden/ Bestandskunden wollen Sie führen?
Wie viele Termine vereinbaren Sie auf der Messe?
Wie viele neue Kontakte generieren Sie?

Ganz egal was auch immer Ihr Ziel ist, machen Sie es vor der Messe konkret!

Das oberste Ziel jeder Messebeteiligung sollte die Neukundengewinnung sein. Ihre Bestandskunden kaufen doch sowieso schon bei Ihnen. Klar können Sie die Messe nutzen, um mit Ihren Kunden Gespräche zu führen. Oder um Neuheiten zu zeigen. Verbringen Sie jedoch nicht allzu viel Zeit auf einer Messe mit Bestandskunden. Nirgendwo sonst haben Sie es so einfach, neue Kunden zu gewinnen. Sie müssen diese nur ansprechen, da sind sie. Und wenn sie nicht bei Ihnen kaufen, dann eben bei Ihrem Wettbewerb.
Machen Sie einfach ein Spiel daraus. Welcher Verkäufer führt die meisten Gespräche mit neuen Interessenten?
Wer schafft es, die meisten Neukunden zu schreiben? Es reicht schon aus, wenn der neue Kunde nur eine Kleinigkeit kauft. Wichtig ist nur, dass er Kunde geworden ist. Jetzt haben Sie es einfacher, ihm weitere Produkte/Dienstleitungen zu verkaufen. Im Marketing sprechen wir hier von Costumer Lifetime Value, also dem Gesamtwert bzw. Umsatz, den ein Kunde mit uns macht. Fokussieren Sie also alle Standmitarbeiter auf das Ziel „Neukundengewinnung“!
Dann zahlt sich eine Messe auch für Sie aus.

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