Wie Unternehmen ihre Vertriebsvergütung auf die neue Arbeitswelt ausrichten

Die Zukunft hat unsere Arbeitswelt längst erreicht: New Work hält Einzug und betrifft massiv die Tätigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Der Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit wurde durch Pandemie und Home Office Vorschub geleistet, dezentrales Arbeiten bei hohem Grad der Selbständigkeit der Mitarbeitenden wird gängige Praxis, teamorientiertes Arbeiten immer bedeutungsvoller. Dazu kommt die Herausforderung, Unternehmen sowie Arbeitsabläufe agil zu gestalten, um auf die rasch sich verändernden Märkte reagieren zu können.

Alle diese Entwicklungen haben massiven Einfluss auf die vertrieblichen Tätigkeiten und in deren Gefolge auf die Vertriebsvergütung. Wie müssen aber die Systeme einer modernen Vertriebsvergütung strukturiert sein, um den neuen Anforderungen gerecht zu werden? 7 Punkte sind anzuführen:

  • „Weiche“ KPI kommen immer mehr in den Fokus der Vertriebsvergütung. Die moderne variable Vergütung beschränkt sich nicht mehr nur auf quantitative Kriterien wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Produkt- und Kundenziele, sondern es ist geradezu ein typisches Kennzeichen der neueren Ansätze zur Vertriebsvergütung, sich auf die Kompetenzen der Mitarbeitenden zu konzentrieren, die notwendig sind, um die neuen Herausforderungen zu bestehen.
  • Die Vertriebsvergütung erfolgt über differenzierte Ziele, Provisionen werden abgelöst durch Zielprämien. Das Führen mit Zielen hat im Grunde eine lange Tradition, aktuell macht das Konzept des OKR (Objectives and Key Results) Furore, das die Mitarbeitenden in die Zielfindung mit einbezieht und Teil der Bestrebungen zur Agilität von Unternehmen geworden ist.
  • Diese Ziele betreffen nicht nur die „Klassiker“ wie Umsatz, Deckungsbeitrag usw., sondern gerade auch Aktivitäten und Maßnahmen, die die Mitarbeitenden umsetzen sollen, um einen längerfristigen Erfolg sicher zu stellen. Aktivitäten, die in der Vertriebsvergütung Berücksichtigung finden, orientieren sich z.B. an der Umsetzung und Anwendung der neuen digitalen Vertriebstechniken.
  • Vertriebsvergütung wird teamorientiert und bindet ganzheitlich neben dem Außendienst auch den Innendienst, das Produktmanagement, den Service, die Technik, kurz: das gesamte Umfeld des Vertriebs in die leistungsbezogene Vergütung ein. Jeder Bereich erhält die Ziele, die dort bewegt werden sollen.
  • Die Vertriebsvergütung wird „spannend“, d.h. sie lockt die Mitarbeiter mit spürbaren Prämien zur Outperformance. Bei entsprechend guten Ergebnissen können die Mitarbeiter Ihre variable Vergütung verdoppeln.
  • Moderne Vertriebsvergütung flexibilisiert sich, KPIs werden nicht „ein Leben lang“ vergütet, sondern jährlich auf ihre Aktualität überprüft. Die Anforderungen rasch sich verändernder Märkte führen im Rahmen der agilen Ausrichtung der Unternehmen zu einer Vertriebsvergütung, deren Inhalte an neue Herausforderungen der Märkte angepasst werden.
  • Der klassische Flächenvertrieb verliert an Bedeutung, die Kundenbetreuung individualisiert und spezialisiert sich. Die Vertriebsvergütung passt sich dem an und vergütet KPI, die kundenspezifisch ausgerichtet sind.

Eine so ausgelegte Vertriebsvergütung beschleunigt die Veränderungsprozesse im Unternehmen und macht die Ziele für die Mitarbeitenden verbindlich. Dazu kommt, dass Mitarbeiterführung und Vertriebsvergütung heute auf einer gemeinsamen digitalen Plattform stattfindet. Die Mitarbeitenden werden ständig über den Stand ihrer jeweiligen Zielerreichung bzw. Vergütung informiert. Diese Informationen werden den Mitarbeitenden täglich/monatlich/quartalsweise auf ihr Handy bzw. ihr Tablet gespiegelt. So bleiben die Mitarbeitenden über ihre Vertriebsvergütung ständig auf ihre Ziele fokussiert.

Dr. Heinz-Peter Kieser berät als Inhaber einer Unternehmensberatung für variable Vergütung namhafte Unternehmen bei der Einführung neuer Vergütungskonzepte. Das Beratungsunternehmen besteht seit 40 Jahren und hat über 900 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umgestellt. Dr. Heinz-Peter Kieser ist Autor des Standardwerks „Variable Vergütung im Vertrieb“.