Nichts Neues an der Verhandlungsfront

Zwei norddeutsche Universitäten (Lüneburg und Münster) haben aktuell eine Meta-Studie zum Thema “Verhandlungsstrategien” vorgelegt, die altbekanntes nochmals bestätigt und wenig neues offenbart. Demnach erreichen diejenigen Verhandlungspartner die letztlich besseren Ergebnisse, die “eine harte Linie” durchziehen und “kompromisslos” an ihren Zielen festhalten. Die “Softies” ziehen in großer Linie den Kürzeren. Einzige Ausnahme von dieser Regel sei es, wenn man mit weiblichen Partnern verhandelt. Hier schien sich eine kooperative Linie mit Zugeständnissen besser zu behaupten. Das ist mir aus meiner persönlichen Erfahrung zu “schwarz-weiß”. Als ob es entweder die reine, kompromisslose Linie versus der weichen Zugeständnis-Linie gäbe. Dem ist mitnichten so. Vielmehr erscheint mir eine situative Vorgehensweise, der komplexen Verhandlungssituation angemessen, die beste Herangehensweise zu sein. Denn selbstverständlich hängt mein Vorgehen von so unterschiedlichen Parametern ab wie…

• Macht-Verteilung
• Verhandlungspartner (und hier sicher viel weniger geschlechts-spezifisch, als
• individuell)
• BATNA (meine konkreten Optionen)
• Vorgeschichte
• persönliche Differenzen

…um nur ein paar zu nennen.

Aus meiner Sicht ist eine Kombination aus beidem am zielführendsten:
Auf der einen Seite eine klare Linie, klare Ziele und klare Limite. Erstere sauber kommuniziert. Auf der anderen Seite eine kooperative und konstruktive Grundeinstellung, eine lösungsorientierte Haltung. Wir wollen doch gemeinsam ein Ziel erreichen, nicht?

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